Inbound marketing : une stratégie viable pour les petites entreprises ?
Lorsque que l’on mène seul·e ou presque la barque de son entreprise, le démarchage client s’avère une activité particulièrement chronophage et à l’efficacité limitée. Rares sont les consommateurs à apprécier le démarchage par mail ou téléphone. Imaginez maintenant une situation dans laquelle il n’est presque plus nécessaire de démarcher, les clients venant naturellement à vous… Quel·le entrepreneur·e n’a jamais rêvé de cela ?
L’inbound marketing est une stratégie qui impose une parfaite connaissance des problématiques et des besoins de son persona. En s’appuyant sur un contenu ciblé et de qualité, l’internaute curieux se transforme naturellement en client.
Le Mot-Clé vous explique les clés d’une stratégie d’inbound marketing performante.
L’inbound marketing, une approche différente de la relation clientèle
L’inbound marketing, littéralement stratégie entrante, s’oppose à l’outbound marketing, la stratégie sortante. Leur objectif reste le même, mais les moyens pour y parvenir s’avèrent radicalement différents.
L’outbound marketing ne parvient plus à convaincre les acheteurs
L’outbound marketing et ses différentes mises en œuvre sont aujourd’hui en perte de vitesse. Le démarchage téléphonique, l’envoi non sollicité de courriels ou la distribution de flyers ou de prospectus non ciblés semblent avoir atteint les limites de l’efficacité.
On peut même considérer qu’à certains égards, ils deviennent contre-productifs. Une sollicitation commerciale non désirée est de plus en plus vécue comme une forme de micro-agression. Qui a déjà répondu favorablement à une sollicitation téléphonique à l’heure du repas ? Incontestablement, le démarchage intrusif ne fait plus recette.
L’inbound marketing vise à convaincre sans contraindre
Les ressorts de l’inbound marketing s’avèrent très différents. Cette stratégie redonne un véritable pouvoir de décision à vos prospects. Le client devient le maître de son parcours et de son engagement avec votre société. Vous ne le sollicitez plus. C’est lui qui, après réflexion, vous sollicite.
Votre rôle en tant qu’entrepreneur(e) n’est plus de démarcher vos prospects, mais de les accompagner, de leur proposer du contenu ou des interactions, d’apporter des solutions à leurs problèmes.
On mesure aisément tous les avantages de l’inbound marketing. En misant sur l’intelligence, le discernement et la capacité à opérer des choix pertinents, cette stratégie redonne au client une place d’acteur, de consomm’acteur.
L’inbound marketing s’appuie sur un processus qui favorise l’engagement
L’inbound s’organise en un certain nombre d’étapes qui composent ce que l’on appelle un tunnel de conversion. On en distingue généralement 4.
Attirer ou intriguer : le curieux devient visiteur
C’est une étape indispensable sur laquelle il convient de concentrer toute son attention. Vous devez convaincre un simple curieux de cliquer pour se rendre sur votre site.
Il importe pour cela de bien comprendre quelles sont les attentes et les problématiques de votre persona. Que recherche l’élève cible de votre école de Yoga ? Quelles sont les difficultés que peut rencontrer une TPE concernant la mise en place du RSE ? Quels sont les services les plus appréciés proposés par un·e wedding planner ?
Vous avez identifié une problématique spécifique ? Rédigez un article de blog, développez une landing page, ou bien créez un post ou une vidéo sur vos réseaux sociaux afin d’apporter une réponse précise et pertinente. Une bonne connaissance des techniques du SEO est essentielle à cette étape.
La nature même du contenu n’est pas figée : engageante, technique ou même divertissante. L’essentiel est que ce contenu attire des visiteurs.
Favoriser la conversion ou l’interaction : le visiteur devient lead
Une fois sur le site, le visiteur doit être convaincu de son utilité au regard de ses préoccupations. Voilà pourquoi il ne faut pas hésiter à déléguer la rédaction de ses articles de blog ou de sa page d’accueil. Une bonne mise en œuvre du copywriting ou du storytelling peut favoriser pour votre lead le sentiment qu’il se trouve sur le bon site.
Il est indispensable que votre offre de contenu soit riche et généreuse. Ne lésinez pas et gardez à l’esprit que cette générosité est l’un des ressorts de l’inbound marketing.
- Partagez une partie de votre savoir-faire.
- Donnez des trucs et astuces directement actionnables.
- Offrez un produit numérique premium tel qu’un livre blanc ou proposez une séance d’essai.
En utilisant judicieusement les CTA, vous allez favoriser l’engagement du visiteur.
Ces premières interactions, librement acceptées par l’internaute, peuvent prendre bien des formes : laisser ses coordonnées, s’inscrire à une newsletter, prendre un rendez-vous, etc.
Vendre ou conclure : le lead devient client
Vous disposez désormais d’une base clientèle qui s’est considérablement étoffée. Vos CTA vous ont permis d’accéder à des profils plus ou moins riches. Vous disposez d’un réservoir de leads qualifiés que vous devez désormais transformer en clients.
L’idéal est de leur délivrer un contenu aussi individualisé que possible. A ce stade, certains ont encore besoin d’être rassurés ou confortés dans leur processus de décision.
Le lead scoring (attribution d’un score à chaque lead en fonction du chemin qui le sépare de l’acte d’achat final) vous aide à dresser un certain nombre de profils types. Le lead nurturing (l’éducation des prospects) vous permet de les faire progresser sur cette échelle de notation. Le mailing ciblé est l’outil idéal pour vous adresser le plus individuellement à chacun d’entre eux. Convaincu que vous lui apportez de véritables solutions, le lead qualifié devient enfin client.
Fidéliser et accompagner : le client devient client satisfait et fidèle
L’inbound marketing affiche une ambition forte puisque la stratégie ne s’arrête pas à l’acte d’achat ou d’abonnement. Le but est également de fidéliser son engagement. Cette dernière étape ne doit surtout pas être négligée. Conserver un client satisfait demande bien moins de temps et d’efforts que de gagner un nouveau client.
Bien des outils permettent cette fidélisation. Le Mot-Clé vous en livre quelques-uns :
- assurer un suivi individualisé grâce à un mailing ciblé ;
- s’assurer après un certain temps que le produit ou l’offre répond aux attentes. Si ce n’est pas le cas, proposer spontanément une solution d’arrangement ;
- mettre en avant les témoignages de ses clients, leur donner la parole sur les réseaux ou sur votre site ;
- offrir des avantages exclusifs (toujours très appréciés !) ;
- permettre de découvrir en avant-première (pourquoi pas à un tarif avantageux ?) un nouveau produit ou une nouvelle offre, etc.
Toutes ces techniques donnent renforcent l’impression chez votre client·e l’impression qu’il ou elle compte vraiment. Un·e client·e satisfait·e est généralement fidèle.
L’inbound marketing, une stratégie gagnante pour les sites de e-commerce, mais pas seulement
L’inbound marketing mise sur une relation la plus étroite possible avec le client Cette stratégie s’avère donc particulièrement efficace en B2B. Si vous avez un site marchand, l’inbound marketing fonctionne comme un véritable tunnel de conversion. Le visiteur curieux du début se transforme en client fidélisé.
Mais l’inbound marketing prouve également son utilité pour un site vitrine ou un blog. Vos articles de blog ou vos vidéos au contenu rédactionnel riche ont attiré de nombreux visiteurs. Grâce à des CTA bien pensés, vous les avez convaincus de s’abonner à votre newsletter et de laisser leurs coordonnées. Vos lecteurs ont été fidélisés grâce à l’envoi d’un livre blanc offert (ou leadmagnet en jargon marketing).
Si un jour vous décidez de lancer un produit numérique ou une formation, il sera facile de convaincre bon nombre d’entre eux de devenir des clients.
La maîtrise de l’inbound marketing est indispensable pour attirer, convertir, vendre et fidéliser. Nul besoin d’un service marketing dédié pour mettre en œuvre une telle stratégie. Reposant essentiellement sur la qualité du contenu et sur une bonne maîtrise du SEO, elle est actionnable par l’entreprise. Le principal mérite de l’inbound marketing est sans doute le fait que le processus repose presque entièrement sur le libre choix du prospect. Il a un autre mérite que la plupart des indépendant·e·s apprécient particulièrement : il les libère de la contrainte du démarchage !
NB : Merci à Joël Boutteville pour la rédaction de la version originale de cet article.
